許豫宏——教授、著名的城市戰(zhàn)略與旅游市場營銷專家
中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)總策劃師
經(jīng)過十年市場磨礪，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)已形成以中華風創(chuàng)意共同體為專家智囊、以中原五省共同組建的中華風旅游聯(lián)合體為市場支持、以中華風旅游名人沙龍為協(xié)作資源、以中華風自駕車旅游俱樂部為核心資源建立起來的專業(yè)化旅游營銷企業(yè)。自成立以來，已創(chuàng)出在目前國內(nèi)旅游行業(yè)比較先進的多種營銷模式，這些營銷模式成功的將數(shù)百家旅游景區(qū)推向客源市場，并創(chuàng)造了國內(nèi)旅游營銷的諸多成功典型。本次文章的核心議題是目的地旅游模式的整合營銷策略，那么筆者重點研究和闡述的是就是兩個關(guān)鍵詞：“目的地旅游”、“整合（聯(lián)合）營銷”，反過來說，目的地旅游就是適應(yīng)現(xiàn)代人們的休閑生活方式而凝鑄的一種旅游發(fā)展策略，這種旅游方式可以讓人們輕松自在的以生活的方式去旅游。但是為了推進能夠適應(yīng)這種旅游方式的人們?nèi)ヂ糜危敲粗腥A風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)創(chuàng)意策劃的整合營銷策略將是一種成功舉措，所謂整合是從旅游產(chǎn)品方面來說的，所謂聯(lián)合是從客源市場方面來說的，串聯(lián)起來就是整合旅游產(chǎn)品，聯(lián)合營銷渠道，這才是本篇文章的真實內(nèi)涵，也是筆者通過多年和多種實踐在指導(dǎo)中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)工作過程中試圖解決好的一個流程營銷的難題和課題。
一、 歷時十年 百家景區(qū)
市場的聯(lián)合推介讓中華風走向旅游客源市場營銷的行業(yè)巔峰
本文的題目確定為從云臺山走向新華東線，在筆者看來，想闡述清楚的核心內(nèi)涵就是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)從云臺山單一景區(qū)營銷，走向華東地區(qū)聯(lián)合旅游資源與旅游產(chǎn)品形成各種不同的景區(qū)游線的一種跨越發(fā)展模式。這種發(fā)展模式從價值來說，是中國旅游業(yè)從單打獨斗的旅游方式走向產(chǎn)品整合、資源聯(lián)動、營銷手段聯(lián)合、客源市場互動的一種發(fā)展階段。談到云臺山，筆者不得不談到的中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的深度參與，以及“焦作現(xiàn)象”的創(chuàng)意者、云臺山旅游的開發(fā)建設(shè)主導(dǎo)者、行業(yè)尊稱“旅游書記”的秦玉海。中華風與秦玉海的關(guān)聯(lián)關(guān)系就是源于大家共同認同的一種當時很關(guān)鍵的營銷平臺——《中華風旅游》彩色雜志，當時中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)與中國世界華僑華人社團聯(lián)合總會聯(lián)合創(chuàng)立了《中華風旅游》雜志，這是一本在當時看來是國內(nèi)少見的、在中原地區(qū)唯一的全彩色旅游營銷主題雜志，內(nèi)容120版，是一本讓人愛不釋手的極具保存價值、欣賞價值的旅游專業(yè)廣告雜志。云臺山當時的原始營銷模式就是依托中華風旅游雜志的經(jīng)典照片沖擊著中原城市群的中高端游客，第一次體現(xiàn)出旅游景色在游客面前的收藏價值。包括到現(xiàn)在為止，筆者的書架上還一期不拉的收藏著《中華風旅游》雜志的全套版本。可以說，《中華風旅游》是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)起家和風靡中原的成功創(chuàng)造。也是中國旅游業(yè)廣告效應(yīng)的經(jīng)典案例和成功體現(xiàn)。
“中華風-秦玉海-云臺山世界地質(zhì)公園”是中國旅游業(yè)第一輪旅游經(jīng)典案例成功價值的金三角共贏組合。換句話來說，國內(nèi)知名的“旅游書記”秦玉海以及他帶領(lǐng)400萬百姓首創(chuàng)的中國旅游行業(yè)“焦作現(xiàn)象”的巨大成功，是中華風以專業(yè)的旅游營銷咨詢機構(gòu)（公司）的資格和身份進入旅游行業(yè)并成就自身行業(yè)價值的第一站。云臺山世界地質(zhì)公園五大核心景區(qū)的客源營銷是中華風旅游穩(wěn)定中原，形成旅游客源市場營銷巔峰品牌的試驗田。在短短時間內(nèi)完成三級跳，從一個不知名的小景區(qū)成為AAAAA旅游景區(qū)的國際品牌大旅游區(qū)，從92年的一張門票5塊錢，到現(xiàn)在的180塊錢，發(fā)展速度之快，國內(nèi)罕見，甚至連國際旅游行業(yè)的發(fā)展中都為之少見。中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)作為原焦作市委書記秦玉海的旅游營銷顧問機構(gòu)，從2002年開始受原焦作市委書記的邀請，對云臺山及其焦作旅游資源開發(fā)與產(chǎn)品客源地營銷進行了跟蹤策劃，從圖片廣告模式的全面展開到旅游節(jié)慶節(jié)事活動的穩(wěn)定舉辦前后歷時六年的時間，期間大大小小的活動做了幾十個。為迎合河南旅游快速發(fā)展的契機，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)整合全國旅游營銷策劃專家，建立了國內(nèi)頂級旅游營銷策劃團隊，并且以焦作旅游景區(qū)為營銷目標，通過云臺山紅石峽——溫盤峪的精典點，云臺山、青天河、神農(nóng)山、峰林峽的精品線以及世界太極拳故里的百姓體驗面實施了中原20城市的活動營銷。參與焦作旅游景區(qū)“大篷車”、“太極拳國際旅游節(jié)”、“國際攝影節(jié)”、“登山節(jié)”、“紅葉節(jié)”、“戲水節(jié)”等等年度旅游節(jié)慶節(jié)事，為旅游書記的“焦作現(xiàn)象”旅游營銷戰(zhàn)略提供了智業(yè)系統(tǒng)的全程支持。
如果說彩色圖片廣告戰(zhàn)略是中華風橫空出世，鏖戰(zhàn)中原旅游業(yè)，形成國內(nèi)旅游客源營銷的成功舉措，那么媒體之間互動，聯(lián)合廣告推廣，是《中華風旅游》走出自己，開啟和中原媒體聯(lián)合廣告，形成廣告集聚效應(yīng)的客源新戰(zhàn)略。當時在中原地區(qū)，《大河報》以官方100萬發(fā)行量的優(yōu)勢進入中原第一大大眾媒體，中華風抓住數(shù)量制勝的廣告優(yōu)勢。《鄭州晚報》是以居民消遣著稱都市，《鄭州日報》以旅游廣告領(lǐng)域幾乎是空白的不同特征，中華風適時的對中原報業(yè)進行專題研究，并在發(fā)行數(shù)量、讀者范圍、人群重點、發(fā)行時間、內(nèi)容優(yōu)勢等各個方面進行了具體的分析，研發(fā)出了當時在中原地區(qū)旅游行業(yè)廣告選擇指導(dǎo)性強的轟動一時的中華風旅游媒體廣告投放藍圖冊，并率先在《鄭州日報》50家旅行社強版登陸的同天、同版、同內(nèi)容、同大小、同語言、同線路、同活動、同字體的“8同旅游線路廣告”模式；并率先在《鄭州晚報》以一個線路上幾個景區(qū)聯(lián)合策劃活動的方式進行專題活動策劃推廣，實現(xiàn)幾個景區(qū)資源互補，功能配套，活動連續(xù)，優(yōu)惠統(tǒng)一，政策打包，從單一景區(qū)的旅游觀光，走向多個景區(qū)的產(chǎn)品復(fù)合；并率先在《大河報》以“彩色照片+精彩短文+線路推廣”的方式對旅游景區(qū)進行大幅度宣傳，選擇周二和周五的頭版作為彩版廣告的最佳平臺；中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的成功廣告模式就是針對報業(yè)平臺不同采取不同的操作模式，最終實現(xiàn)客源營銷的行業(yè)巔峰。舉例說明，焦作旅游進入第二個發(fā)展階段，開發(fā)了峰林峽景區(qū)，如何讓峰林峽景區(qū)成功入世？成為當時焦作旅游產(chǎn)品提升能不能讓游客接受并愉快消費的難題，峰林峽景區(qū)市場營銷的成功操盤并突顯巨大成效，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)采取的是“60元門票價格+三位一體廣告+節(jié)事活動炒作+客源營銷高端論壇”的營銷方式，門票60元是峰林峽景區(qū)快速讓旅行社認可并成為旅行社重點推介的品質(zhì)景區(qū)的基礎(chǔ)，在當時的客源市場來說，旅行社利益難以均衡是市場開發(fā)難題，如何保證旅行社利益的絕對化，是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)解決的首要難題，60元的門票價格就成為中原旅行社關(guān)注并介入合作的前提條件。除此之外，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)與《大河報》、《鄭州日報》、《鄭州晚報》等熱點媒體，進行旅游專版的開辟合作，幾大模式的連動，把中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)推向了中原旅游營銷一面旗幟的地位。使得峰林峽從一個新開發(fā)無人知曉的景區(qū)，當年形成23個中原城市303家旅行社作為主推旅行社。兩年內(nèi)便成為河南及山西和山東周邊省份的一個熱點景區(qū)，成為當時焦作云臺山旅游的產(chǎn)品連動景區(qū)，曾在中原旅游景區(qū)的市場營銷中盛極一時。在這里，除以總經(jīng)理許可為首的中華風旅游營銷執(zhí)行機構(gòu)的所有企業(yè)同仁外，筆者覺得記憶猶新的還有當時焦作峰林峽旅游景區(qū)管理局趙明哲局長，他在景區(qū)開發(fā)、運營、營銷的過程中，接受筆者的意見和建議，與中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)通力合作，以全面代理的方式，委托中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)為其在所有客源市場的總體代理，尤其是在中遠程市場廣告營銷中，做了大膽的嘗試和模式的探索，曾經(jīng)創(chuàng)造出了“景區(qū)廣告補貼+代理活動廣告”方式，并率先在武漢市場拉開旅游專列的客源通道，形成了旅游廣告的市場奇跡。由此，在中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的營銷案例中，景區(qū)廣告營銷的委托管理成為國內(nèi)首創(chuàng)，并形成一種引領(lǐng)中原旅游景區(qū)營銷的創(chuàng)新手段和策略。
旅游沙龍是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的另一個國內(nèi)旅游營銷策略的首創(chuàng)，如何應(yīng)對當時旅游市場的魚目混珠、信譽危機的行業(yè)弊端，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)專門給焦作市委秦玉海書記書面公函，建議焦作旅游服務(wù)的誠信承諾，并提出了“焦作旅游，貴在服務(wù)”的行業(yè)倡議，“服務(wù)游客”、“關(guān)愛游客”、“信譽與利益”等中華風旅游專題旅游沙龍的推行，焦作市委秦玉海書記三次親臨中華風旅游營銷沙龍談焦作旅游的服務(wù)承諾，并開通市委書記的服務(wù)熱線，隨時解決游客的現(xiàn)實問題。與此同時，筆者專題策劃的“中華風旅游營銷高峰論壇”在鄭州開壇，就中原旅游景區(qū)營銷中的熱點、難點、焦點等問題進行與專家的現(xiàn)場對話，參加會議的除中原243家景區(qū)、旅游局之外，全國300個城市的品牌旅行社總經(jīng)理也都慕名而來，使得本次合作論壇成為中原旅游行業(yè)營銷的一次盛會，也成為當年度全國范圍內(nèi)規(guī)模最大、影響力最廣、實操性最強的一次旅游營銷年會。
“焦作現(xiàn)象”最具中國本土旅游發(fā)展價值的一種旅游模式的橫空出世，其實源于《中華風旅游》雜志2000年我執(zhí)筆撰寫的一篇文章，題目是《焦作現(xiàn)象凝鑄出的自然山水國際化旅游品牌》，當時，激情勃發(fā)的秦玉海書記自得其樂的一組照片要在《中華風旅游》雜志專版發(fā)出，為配合照片，我建議中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)總經(jīng)理許可可否由焦作的一些地方文化名家寫一些配圖說明文字，結(jié)果，兩天后，焦作傳真過來的竟然是市委書記秦玉海親筆所撰的配文。文筆的精彩至今我仍然記憶如初：
巍巍太行 鯤鵬欲翔 南麓寶庫 玉蘊金藏 滔滔黃河 源源流長
北岸沃野 千里糧倉 秦置河內(nèi) 漢稱山陽 物膏民豐 富甲一方
韓愈故里 商隱家邦 文起八代 詩領(lǐng)盛唐 古老文化 開放篇章
中原逐鹿 世紀輝煌 焦作山水 無限風光 游覽勝地 天然畫廊
雄哉斯山 層巒疊嶂 秀也此水 瀑鳴泉唱 深澗幽谷 云霧幕帳
奇峰絕壁 五彩霓裳 婉約顏色 豪放氣象 方顯陰柔 更見陽剛
江山勝跡 與誰共賞 貴賓駕臨 接杯舉觴
應(yīng)該說作為旅游學(xué)者、一名城市戰(zhàn)略與市場營銷專家，我就是從《中華風旅游》雜志的總策劃身份開始接觸和研究焦作、解讀秦玉海、創(chuàng)意營銷策劃的，我在《焦作現(xiàn)象凝鑄出的自然山水國際化旅游品牌》一文中，曾經(jīng)寫到“自然山水屬于焦作的有形資產(chǎn)，以大投入，發(fā)展大旅游，實現(xiàn)大產(chǎn)出，得到大效益。而焦作山水旅游品牌凝鑄的文化親和力以及地域民族精神則是無形資產(chǎn)，需要挖掘傳統(tǒng)文化底蘊，延伸焦作人文文化的地域民族精神，使之轉(zhuǎn)化成社會經(jīng)濟價值，發(fā)展焦作人文文化的地域民族精神，使之轉(zhuǎn)化成社會經(jīng)濟價值，發(fā)展城市，提升形象，這才是焦作現(xiàn)象應(yīng)有的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的核心！”“茫茫千里太行，人間勝景浩繁，億萬年悠悠歷煉，鑄就絕世奇觀。焦作山水在歷經(jīng)數(shù)年的市場鏖戰(zhàn)后，已經(jīng)開始走向更為廣闊的視野——她正走出河南、走出中國、走向世界……”。
中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)從焦作云臺山導(dǎo)入市場,創(chuàng)出了“風情焦作•山水同樂”之焦作山水極品游精品旅游線路,在中原客源市場掀起了一陣陣風暴。旅游已經(jīng)從單一的景點觀光走向了資源整合配置的度假休閑，單一的資源已經(jīng)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的審美需求，于是應(yīng)運而生的差異性資源組合配置成為提升現(xiàn)代旅游的一種強有力的手段。焦作現(xiàn)象令人稱道，但現(xiàn)在已經(jīng)進入了一個“非常時期”，客源市場逐步萎縮。《中華風旅游》針對這種狀況，利用其自身的專家顧問優(yōu)勢，以及她在中原四市五省所組成《中華風旅游》旅行社聯(lián)合體的營銷體系，利用“康樂相贈•山水同行”的旅游契機，展開了“風情焦作•山水同樂”為主題的焦作山水極品之旅。
“風情焦作•山水同樂”是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)把焦作旅游由單一景區(qū)推介走向目的地營銷的國內(nèi)首創(chuàng)。主要核心是把云臺山景區(qū)與神農(nóng)山、峰林峽、丹河峽谷等旅游產(chǎn)品整合營銷，進行市場推廣。圖文并茂的原始營銷方式，報刊雜志電視片的營銷手段，仍然是當時旅游營銷的核心策略。我在選擇秦玉海親自拍攝的焦作山水不同季節(jié)的不同照片的同時，也在極力的構(gòu)想能夠為這些精彩照片寫出對等價值的文字詞語，我悟出的道理后來在雜志、報紙、電視配音中都得到了淋漓盡致的表達和表現(xiàn)。焦作旅游必須進入目的地時代，必須結(jié)束景區(qū)單打獨斗甚至惡性競爭的狀態(tài)，必須走入整合營銷的時代，而整合營銷的基本格調(diào)就是“走進云臺山，就走進了峽谷奇觀。走進神農(nóng)山，便走進了美麗、神奇和神秘。”神農(nóng)山巧奪天工的靈山秀林，古老悠久的史韻文明，璀璨不朽的山石文化，古樸濃郁的鄉(xiāng)土氣息，樸實厚重的民風民俗，融就了神農(nóng)山今天的成就。她那獨有的靈山秀水，造就了無數(shù)優(yōu)美詩篇和神話故事:女媧煉石補天，摶土造人，讓人感受到的是她那豐厚凝重,源遠流長，博大精深的神農(nóng)文化。神農(nóng)足遍五峰，李商隱、司馬貞、張子信等大儒名家……這里有寫不盡的美景，道不盡的傳說。走進神農(nóng)山，筆者不禁驚嘆于這里巧奪天工、渾然天成的自然景致了。神農(nóng)山是美麗的，是吸引人們觀光游覽的好去處。她深厚的文化氣息和古樸的自然風光，都讓人們駐足。恰似那種“停車坐愛楓林晚，霜葉紅遍二月花”的韻味。卻無那種“可遠觀而不可褻玩焉”的意味。神農(nóng)山嶺的峻奇、山的厚重，已經(jīng)讓您領(lǐng)略到了焦作山脈“南北兼有”的特色，而焦作的另一個景區(qū)“峰林峽”則讓你領(lǐng)略河南最美的水的風采。這里乘船可以看到“法國的凱旋門”，可以遠觀“望月睡美人”的豐姿，可以感受“情人的眼淚”的動人，……在廣告詞的撰寫上，我用的是全新的表達方式，比如專家說：峰林峽是焦作山水的經(jīng)典，是云臺山世界地質(zhì)公園的核心、精品，令人驚嘆！導(dǎo)游說：峰林峽有太行山最綠的山、中國北方最綠的水，令人叫絕！游客說：峰林峽是山水焦作發(fā)現(xiàn)的最美的地方，令人神往！游覽峰林峽，最讓人動心的是這里的水了，這里的水綠熒熒的，如少女綠色的群裾，如碧綠的寶石鑲嵌在群山巔峰之間，……來過的游客形容峰林峽是“北方的小桂林，越南的下龍灣”。飽游峰林峽，我即興噴墨寫出的一首詩：茱萸瑯琊滿山青，萬列翠柏縱兵行。雀鳥爭鳴峰林峽，山水如畫景中景。山之雄、嶺之秀、水之綠、樹之密、石之形、鳥之多、景之美……盡收眼底，令人留戀往返。在湖水的兩岸就是繁茂的原始次生林，那古老的橡樹、百年的榆樹、千年的楓樹，還有世上罕有的白鶴松，加上那漫山遍野的山花野草，低矮的灌木叢，把峰林峽裝飾成了一個綠的世界、綠的海洋。對于一個長時間生活在都市里的人來說，漫步其中，呼吸著清新宜人的空氣，享受著大自然的恩賜，也許這是窮盡一生所追求的。其實說起景區(qū)的文化底蘊以及景區(qū)的神話傳說故事，每個景區(qū)都可以數(shù)說家珍的講述出一大堆故事，都可以編纂成一部厚厚的書了。游覽完神農(nóng)山、峰林峽，我們的旅游車就來到了可以“漂竹筏，摸魚蟹”的丹河峽谷。“仙者四五人，逍遙客蘭坊。沐浴丹淵中，照耀日月光”，在古人的詩詞意境中，丹河峽谷與您相約如畫。在這里，不用花錢就可以和清山碧水零距離接觸，可以抓泥鰍、逮螃蟹，釣魚蝦、摸河蚌，無論你玩哪項，都可以盡興，也完全取決于自己的喜好。知心愛人鎖心園，是專門為知心情侶們精心設(shè)計的娛樂場地，有許愿吧、試心臺等。風鈴串串，彩帶繽紛，翠竹綠林的美好空間，到此一游，可以了卻人生最美的心愿。你可以到精心布置的“許愿吧”去許一個美麗的心愿，到“試心臺”去試一試他（她）對愛情是否虔誠，讓他（她）帶上手銬、腳鐐進入“煉獄臺”修煉一回；不過心不誠的游客可千萬別進入進去哦，要不然這里的測心儀鳴笛會令你難堪萬分。在這里可以到農(nóng)業(yè)園內(nèi)觀光，到市民園內(nèi)種田。園內(nèi)植有種類繁多的農(nóng)作物、瓜果蔬菜花卉，如小麥、玉米、花生、大豆、紅薯、芝麻、杏樹、桃樹、蘋果樹、黃家秋天葡萄、美人指葡萄、雪棗、冬棗、早油蟠桃、綠蟠桃等100多個品種；各種各樣碧綠的蔬菜、鮮瓜野果、各種花卉，市民在空閑時間只要買一張門票，就可以自由自在地在公園里觀光。認識各種農(nóng)林瓜果蔬菜花卉品種，看看碧綠的蔬菜，聞聞芳香的鮮花，采摘鮮嫩的水果，盡情地享受大自然賜予人類的恩惠，臨走時，市民還可以得到一袋自己采摘的新鮮農(nóng)產(chǎn)品。園內(nèi)專門開辟出部分耕地，市民只要付出一定的土地利用費，即成為“地主”，同時可以雇用“佃農(nóng)”替你種田，當你不在時“佃農(nóng)”可以替你澆水施肥等各種農(nóng)田管理。市民農(nóng)園注重參與性、體驗性，市民可以自己動手種莊稼、種菜、施肥、澆水進行農(nóng)田管理，還可以讓自己收獲的農(nóng)產(chǎn)品參加各種展評活動。“焦作風情之旅”是中華風旅游在觀光風行時期，在國內(nèi)首創(chuàng)休閑旅游的模式，也是國內(nèi)第一個把農(nóng)家田園生活串進旅游線路實施目的地營銷的成功案例，這種旅游方式讓人們感受到的不僅僅是焦作的風情，而且有焦作的人文底蘊以及焦作的山水神韻。神農(nóng)山、青天河、峰林峽是山水焦作的代表之作。為刺激眼球，達到轟動效應(yīng)，中華風在中原發(fā)行第一大報《大河報》天下旅游版面以“圖片+文字+聯(lián)系電話”的形式刊出廣告宣傳
以重渡溝為主體的伏牛山度假模式的成功推出，是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)走入中原營銷市場并大獲成功的第二站。以重渡溝為主題的伏牛山系的核心區(qū)域——欒川旅游資源豐富，雞冠洞、老君山、龍峪灣等也可以形成欒川旅游的區(qū)域效應(yīng)，有利于吸引更多的游客到欒川來。景區(qū)間相互取長補短，發(fā)揮特色，共同合作，形成經(jīng)典線路，讓游客玩得更盡興、感覺更實惠。而中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)把策劃重渡溝作為伏牛山欒川旅游的起步觀光產(chǎn)品，開發(fā)回歸自然旅游項目，依托工薪階層的休閑渡假需求，率先在河南推出實施了家庭式接待賓館的模式，這可謂是中原旅游的奇特構(gòu)想，而且使農(nóng)民參與進來，和游客零距離地親密接觸，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證游客吃到土得不能再土的美味佳肴，而且是想吃什么就可以點什么。農(nóng)家賓館的規(guī)模不斷擴大，目前已經(jīng)形成高山度假區(qū)域規(guī)模最大的賓館集群。“重渡溝就是香格里拉，重渡溝就是西雙版納”。來重渡溝，游重渡水鄉(xiāng)、覽飛瀑翠竹、品山野風味、住農(nóng)家小屋。“重渡溝是生態(tài)旅游發(fā)展的典范，是家庭賓館的楷模，是脫貧致富的榜樣”，這種評價就是當時中華風旅游廣告語中對重渡溝旅游產(chǎn)品的真實寫照。
以“雞公山、南灣湖”為代表的大別山體系是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)推進中原營銷的第三站。翻開我的電腦，尋找當時為推介旅游所寫的文章，現(xiàn)在讀起來仍有些情不自禁的感懷和興奮：卸下工作的枯燥，放下生活的煩悶，走進自然去觀山茗清茶，戲水品野味，回歸自然，放飛心情，還原本性，原始體驗，已經(jīng)成為當今人們生活中所追求的真切感覺。按此體驗式旅游的內(nèi)涵需求，團隊式走馬觀花的觀光旅游雖然伴隨著善游的人們走過了將近二十年的旅游歷程，但是已難以滿足人們的興趣，突出以情感體驗為第一需要的休閑旅游方式卻隨著業(yè)界人士的引導(dǎo)正在快速地浮出水面，并讓人們所欣喜接受，引領(lǐng)中原旅游步入了新的時代。輕松休閑的旅游時尚早已悄悄向我們走近，但我們尋尋覓覓，卻找不到一個適宜的地方讓我們做片刻休憩，感受野外和煦的春風，體驗一個自由耕者的快樂，嘗試做一個無憂無慮健康人的滋味……陽春三月，邀幾個朋友來這里吧，你能實現(xiàn)你關(guān)于休閑田園的一切夢想……到雞公山賞波爾登林，漫步林中，你不禁會感慨大自然的神奇：落羽松的高大挺拔，松柏的青翠欲滴，美國核桃楸和五針松的珍奇，……沿著林中步道徒步前行，時不時的看到小草、野花羞澀地探出了它好奇的頭顱，準備迎接陽光的恩賜和雨露的滋潤。林中柳梢泛綠，幽蘭飄香，沁人心脾。大口呼吸著這里新鮮的空氣，喧囂都市中的煩悶，工作中的壓抑與不快早已一掃而光，代之而來的是身體的輕松，心情的舒暢和精神的愉悅。到南灣湖品魚，南灣湖，人們又稱之為南湖。這里湖光瀲滟，山色蔥翠。風光旖旎多姿，景色妖嬈，被譽為“中原第一湖”。南灣湖上有鳥島、猴島、消夏島等大大小小的島嶼，遠遠望去就猶如明鏡上面鑲著顆顆綠色的寶石。每個島嶼有每個島嶼的特色，現(xiàn)在最吸引人的就是消夏島上的具有濃郁的地域色彩民族歌舞表演，其中泰國人妖、蛇技表演別具特色。其實來南灣湖不吃魚宴算是枉來南灣湖一遭。南灣湖所產(chǎn)魚類不僅肉味鮮美，而且富含微量元素，含有蛋白質(zhì)、脂肪、人體必需的多種維生素及稀有元素，其中有抗癌元素之稱的"硒"含量是普通魚類的3-5倍以上。尤其是南灣花白鰱，不僅肉質(zhì)細嫩，肥美可口，而且頭部富含DHA，是倍受歡迎的保健珍品。南灣湖的魚已經(jīng)是天下馳名。呼朋喚友，在南灣湖景區(qū)一邊欣賞南灣湖的碧波蕩漾，一邊吃著肥美的南灣湖魚，談古論今，揮灑書生意氣，是何等的瀟灑，何等的愜意！來南灣湖植康樂茶園。在喧囂都市中生存久了，就想找一個世外桃源般的地方逃離世間的煩瑣事務(wù)，做一個快樂的了無心事的耕者，感受田園生活的美好與清新。而遠離污染，空氣清新，云霧繚繞，環(huán)境優(yōu)美的雞公山、南灣湖景區(qū)恰好是人們所要尋覓的世外桃源。這里本身就是適宜茶樹生長的地方。在這里種植一個屬于自己的茶園，日后閑來無事，百般無聊之時可以來這里做一個快樂的農(nóng)夫，感受采茶、制茶的樂趣。來雞公山、南灣湖景區(qū)做個康樂使者，種植一片屬于自己的綠色領(lǐng)地——康樂茶園，何樂而不為呢？以“雞公山、南灣湖”為代表的大別山體系的成功策劃，不單單在于軟文廣告的宣傳攻勢，還在于中華風精選出來的首先導(dǎo)入市場的八家旅行社的配合操作及聯(lián)合廣告的推出。
閑暇之余，整理自己的書柜，那些營銷實踐中所有的筆墨資料，都是中華風中原旅游營銷的真實寫照，那曾經(jīng)營銷過的一個個景區(qū)的名字至今仍然記憶猶新，隨便瀏覽起來，河南云臺山、神農(nóng)山、峰林峽、青天河、青龍峽、影視城；洛陽龍門石窟、關(guān)林、神州牡丹園、白云山國家森林公園、天池山風景名勝區(qū)、木札嶺、重渡溝、雞冠洞、老君山、龍峪灣、倒回溝、養(yǎng)子溝、鼎室山、伊河漂流；南陽灌河漂流、龍?zhí)稖巷L景區(qū)、老界嶺國家森林公園、蝙蝠洞、武侯祠、內(nèi)鄉(xiāng)縣衙；新鄉(xiāng)八里溝、回龍、萬仙山；信陽雞公山、南灣湖、靈山、信陽茶園；商丘古城、芒碭山；周口淮陽太昊陵、龍湖；開封清明上河園、相國寺、開封府、包公祠、龍亭、天波楊府、鐵塔；鶴壁大伾山、云夢山、古靈山；濟源五龍口、王屋山、濟瀆廟；鄭州少林寺、黃河游覽區(qū)、鴕鳥園、世紀歡樂園、始祖山；河北邢臺前南峪、龍泉湖、九龍峽、峽谷群、云夢山、空山白云洞；山西皇城相府、王莽嶺、蟒河。。。。。。
激情睿智是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)不斷發(fā)展壯大的企業(yè)競爭力，《中華風旅游》雜志上仍然有我當年撰寫的《沁園春•中華風》詞做：誰為爭雄?登臨太行,再游伏牛,走王朝街道,千年不屑,河南風韻,億人共享。月裝神州,天地陵園,山水石林覓中原,求純樸,遂結(jié)伴同行,生態(tài)自然!古今事傳百年.何知成敗。中華風景?喚英才倍出，鏖戰(zhàn)旅游，融今理念,遍尋名詩；使許可君,建聯(lián)合體,誠信下何俱親朋少!謀發(fā)展,碧澄英賢夢,雙贏為先!
二、 磨礪三年 整合五省
實現(xiàn)百萬游客進入目的地旅游讓中華風進入品牌發(fā)展時代
多年的旅游工作實踐告訴筆者，客源市場營銷是旅游行業(yè)發(fā)展結(jié)果的雙刃劍，作為起步比較早、成功案例比比皆是的旅游行業(yè)專家，旅游客源營銷是我曾經(jīng)游刃有余的職業(yè)操守，在成功的策劃中把遠程游客吸引到中原城市旅游資源地的同時，如何給中原城市群的億萬游客找到一系列的旅游觀光去所，也成為筆者銘思苦想的職業(yè)目標，當時的中原旅行社只是推廣簡單的全國性旅游線路，而且是跑馬觀花式的旅游套路。為此，筆者曾經(jīng)指導(dǎo)中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)十下江蘇、浙江，三次北上寧夏、陜西、山西，七次巡回山東、河北旅游景區(qū)，首次在國內(nèi)創(chuàng)意出了城市目的地旅游的模式。把身邊的旅游產(chǎn)品讓中遠程游客能夠接受，讓中遠程旅行社能夠名利雙收，是中華風客源市場營銷立世的獨到手段。但是作為中原大省河南的本土旅游營銷企業(yè)，作為位處在全國出游率比較高的中原地區(qū)的專業(yè)客源市場策劃機構(gòu)，如何為中原億人旅游提供可選擇的中遠程旅游目的地，也將是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)名利責任所在，在策劃中原景區(qū)線路旅游的同時，依托成功營銷的經(jīng)驗和案例把中遠程旅游景區(qū)做為吸引物讓中原游客去旅游，中華風聯(lián)合數(shù)千家旅行社組建中華風旅游旅行社合作組織進行了全面的嘗試。經(jīng)過三年市場磨礪，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)通過行業(yè)采風、旅游沙龍、聯(lián)合廣告、主題活動等各種方式推進，實現(xiàn)了中原城市群百萬游客進入目的地旅游，引領(lǐng)中原五省旅行社走入旅游新紀元，開啟了中原旅游新時代。
山東五大地區(qū)濟寧、棗莊、臨沂、蒙陰、濰坊等地的串線旅游是中華風引領(lǐng)中原游客走出河南，實施特種體驗?zāi)康牡芈糜蔚臓I銷第一仗。連動多家城市做目的地旅游，實現(xiàn)多種體驗于一身，對于一直處于中國傳統(tǒng)旅游線路抄襲和加盟的中原旅行社來說，觀念轉(zhuǎn)變是一個難題，考察線路、策劃活動、聯(lián)合拼團、統(tǒng)一政策、一致價格、同進同出等等等等問題都很現(xiàn)實的擺在中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)這個經(jīng)營團隊的身上，為此中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)策劃了齊魯文化旅游沙龍，邀請筆者先后六次做“旅游線路創(chuàng)意與齊魯文化價值”的策劃講座，中華風旅游營銷沙龍的成功為中華風實施跨區(qū)域旅游整合營銷奠定了扎實的基礎(chǔ)，為讓中原旅行社對中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的深度認可奠定了信任的基礎(chǔ)。而真正征服中原千家旅行社的根本就是旅游線路包裝方式的改革與變更，或者說近中程旅游產(chǎn)品吸引力和獨到的推廣方式。從旅游資源與開發(fā)產(chǎn)品來說，在山東曲阜—鄒城—微山不足100公里的線路上，囊括了貫通古今的人文三祖故里，其中仁祖微子、圣祖孔子、賢祖孟子的思想影響了各個朝代歷史的興衰盛敗，時至今日，當旅游成為一種產(chǎn)業(yè)，單純的走馬觀花的旅游觀光已經(jīng)不再能滿足人們的需求，文化產(chǎn)業(yè)業(yè)已成為吸引游客眼球注意力的重要亮點。去高山之巔清涼之處避暑，去蔚藍海邊感受海風的吹拂、聆聽海浪的呼嘯，去名人故里、文物遺址中追尋歷史的呼喚。這已經(jīng)成為游者的時尚選擇，不僅僅能使游客感官上獲得優(yōu)美的感受，而且可以得到靈魂的洗禮，知識層次的提高，為此，《中華風旅游》特整合策劃了山東朝圣之旅，將中原二十城的旅行社組織至此感受體驗，并帶動更多的中原游客來此旅游。除此之外，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)在推進專題策劃的同時，還和山東能夠連動的旅游資源富集城市聯(lián)合舉行策劃活動，并邀請中原旅行社去參加政府舉辦的旅游節(jié)慶節(jié)事活動，一時間，“中華風旅行社聯(lián)合組織旅游采風團”的車隊密度很高的奔馳在齊魯大地上，隨后跟進的地區(qū)旅游資源如臨沂的地下畫廊、天上王城、雪山彩虹谷、地下大峽谷，蒙陰的蒙山國家森林公園、地下銀河、孟崀崮戰(zhàn)役紀念館等地區(qū)都和中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)成為旅游營銷的年度合作伙伴。
南京目的地旅游營銷的策劃創(chuàng)意，是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)創(chuàng)意中國國內(nèi)城市目的地旅游的成功案例。在中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)考察南京旅游資源以后，讓包括筆者在內(nèi)吃驚的是，南京的旅游資源的豐富程度，過去的經(jīng)驗是，南京沒有多少旅游資源或者說產(chǎn)品，所以一直是華東旅游線路上的一個重要接點，半日游，最多是一日游的串點而已。當筆者與中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的工作人員以及中原城市群中華風旅游合作組織旅行社總經(jīng)理受邀請，看古跡、逛街市、游秦淮河、吃名吃、購特產(chǎn)的時候，說心里話，筆者早就沉浸在世界東方歷史都市的那種風情韻味中啦，雨中秦淮河的感覺是何等的愜意，尤其是河上泛舟，聆聽古箏的韻感，著實讓遠道邇來的游客倍感舒心。緊接著，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)緊鑼密鼓的策劃旅游線路、市場價格設(shè)計、旅游活動策劃、廣告形象創(chuàng)意。經(jīng)過與南京數(shù)十家旅游景區(qū)與旅行社的反復(fù)協(xié)商，南京城市目的地旅游模式設(shè)計成功，并由中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)全面代理在中原20個城市群的目的地營銷，并率先策劃了“中原萬人游南京”的大型啟動儀式，當?shù)谝淮?00名游客的大吧車旅游團隊浩浩蕩蕩抵達南京，南京市旅游行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)舉行了盛大的歡迎儀式。我記得第一次啟動儀式是在春天的時節(jié)，當時南京城市大型旅游開游節(jié)“南京梅花山旅游風情節(jié)”，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)在中原23城市同時策劃了“春天，南京梅花山”的聯(lián)合活動，并第一次在中原23個城市之間推動了旅行社之間的相互拼團的協(xié)作活動，使得城市之間旅游團隊協(xié)作拼團業(yè)務(wù)有了成功的實驗過程。把過去傳統(tǒng)的一個城市內(nèi)部的同業(yè)協(xié)作業(yè)務(wù)延伸到了多個城市之間，為中遠程城市目的地旅游模式的全面實現(xiàn)奠定了實踐基礎(chǔ)。可以這樣說，南京城市目的地旅游到今天為止仍在艱難的實現(xiàn)著，如果說城市目的地旅游模式拉開序幕的實踐是從中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)開始的，也不能算是真實的結(jié)論，因為城市目的地旅游模式一直是眾多城市經(jīng)營者夢寐以求的事情。但是，如果說南京目的地城市旅游是從中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)開始的，這一點應(yīng)該是正確的，也是非常公正的說法。這種公正性主要體現(xiàn)在第一次提出了南京城市目的地旅游方式，并由中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)大膽的策劃和實踐，得到了中原城市群300多家旅行社的認可并配合參與。筆者對南京城市目的地旅游策劃的總結(jié)：南京目的地旅游的成功啟動，第一次改變了南京城市的旅游格局，從一個接點旅游地走向了目的地時代，在讓中遠程游客體驗?zāi)暇v史文化的同時，也可以體驗?zāi)暇┏鞘械囊恍┘毠?jié)，如夜生活、如秦淮河、如愛情湖、如民俗風情等等等等。
從實踐中走來，在推進廣告聯(lián)合和活動策劃創(chuàng)意的營銷模式成功落地的同時，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)準確的把握旅游產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵點、關(guān)節(jié)點、對接點，尤其對目的地旅游實施線路包裝策劃的時候，更加注重的是研究客源地城市客源的產(chǎn)品需求和旅游習慣。比如南京旅游線路策劃中，三個關(guān)鍵點的考慮，主要有“核心景區(qū)景點的龍頭+特色旅游產(chǎn)品的配入串線+夜間旅游景區(qū)的興奮拉動”的線路產(chǎn)品整合。比如三個關(guān)節(jié)點的考慮，主要有“廟會集群的風情購物+名特食品餐飲的自由選擇+住宿環(huán)境的宜居特性”的服務(wù)體系連動。比如三個對接點的設(shè)計，主要是南京市旅游協(xié)會有中華風整體代理的對接、南京城市地接旅行社與中華風旅行社聯(lián)合組織的對接、南京旅游形象“秦淮情城、鐘山帝都”的創(chuàng)意與中原媒體的對接。這些細節(jié)都是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)在旅游營銷過程中，精心考慮、細致入微的核心環(huán)節(jié)，正因為這些環(huán)節(jié)的重視，才讓南京城市旅游目的地的旅游線路具有旅游價值，游客樂于去選擇并自主消費。這種旅游模式的引領(lǐng)，也在某種程度上，改變了和正在改變著長期以來旅行社跑馬觀花式的“白天看廟，晚上睡覺”的旅游傳統(tǒng)習慣，讓游客第一次有了一種體驗、休閑、自主式的旅游閱歷。就是在游攬景點景區(qū)的同時，可以選擇一些自主休閑購物、體驗民俗風情的城市休閑項目進行參與，傳統(tǒng)購物欺客、騙客、宰客的現(xiàn)象得到很大程度的遏制。在多次旅游團隊返程總結(jié)的字里行間，筆者深切的感受到，這種休閑、體驗、自主特征的旅游方式的價值和影響力，游客滿意的程度出乎意料，旅行社也減輕了過去長線旅游大量的組織行為和成本的疊加消耗，當然，南京目的地旅游的一年推進過程，也存在著很多難題和問題，比如城市為旅游配套的一些功能載體缺乏選擇性和豐富性，長期以來，中國城市只是為居民配套功能的單一發(fā)展模式遺留下來的弊端突顯出來。比如休閑旅游體驗項目處于標識不清、交通堵塞、往來不便，使得游客進的來出不去，甚至有的地方通道不暢通，打車來回轉(zhuǎn)圈，不僅浪費了游客的時間，同時更重要的是影響了游客的興致。這些問題筆者在后來很多城市旅游的總體規(guī)劃中做了比較完美的解決。比如在天津旅游發(fā)展規(guī)劃中，筆者就明確提出夜間旅游項目的專項規(guī)劃、休閑場所的城市標識首次作為規(guī)劃項目與交通標識并行建設(shè)、特色餐飲的產(chǎn)業(yè)集聚規(guī)劃等等，還明確提出了居民生活的傳統(tǒng)城市街區(qū)與居民生活方式向旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的開發(fā)思路，策劃了諸如完全開放式的城市風情旅游區(qū)、民俗休閑旅游區(qū)的非門票經(jīng)濟旅游理念，把城市綜合體的旅游消費做為城市旅游目的地的核心支點。這樣，就很好的實現(xiàn)了城市旅游載體功能的完善融入，同時也推進城市向旅游目的地遞進，形成未來城市型旅游目的地、都市型旅游體驗地的城市旅游格局。
隨后的三年是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)推進目的地與客源地互換旅游，互為客源市場、互為旅游目的地的營銷模式的成熟與成功階段。先后有五省百家旅游景區(qū)主動找到中華風為其代理中原客源市場營銷。先后有百萬游客隨著中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的策劃與引領(lǐng)改變了過去的旅游方式，進入了目前時代很多政府與專家學(xué)者倡議的旅游休閑度假時代。還有很多曾經(jīng)跟隨中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)進行城市目的地旅游的中老年游客，專程找到機構(gòu)，要求按照不同季節(jié)，推出適合中老年游客城市目的地旅游的休閑產(chǎn)品，輕松自在的以旅游改變生活，以旅游走遍中國，以旅游安度晚年，接受這種游客的意見和建議，中華風后來專門成立中華風旅游俱樂部，按照散客拼團的旅游操作方式，推進一家旅行社作為操作平臺，實現(xiàn)從客源地城市向目的地城市的往來合作，包括旅游產(chǎn)品的交換、旅游游客的交換、體驗方式的交換，由此形成了后來被媒體炒作的“鄭州—南京：城市之間直達式旅游方式”、“后旅游時代的游客旅游模式”、“交換城市居民生活方式的中華風旅游策劃機構(gòu)”等。從中華風旅游營銷網(wǎng)站的瀏覽來看，確實讓我眼界打開：湖北荊門的綠林寨、鴛鴦溪漂流、美人谷、空山洞、黃仙洞、漳河、娘娘寨、明顯陵、莫愁湖；江蘇南京的中山陵、總統(tǒng)府、莫愁湖、夫子廟、中華門城堡雨花臺、靈谷寺、南京大屠殺紀念館、南京長江大橋、明孝陵、玄武湖、紫金山天文臺、內(nèi)外秦淮河、棲霞山；蘇州的木瀆、甪直、穹窿山、梅花山、東山、西山、香雪海；宜興的善卷洞、大竹海、陶瓷城；常熟：常熟的國際服裝城、虞山、尚湖、常熟博物館；浙江海寧的鹽官古鎮(zhèn)、海寧中國皮革城；湖州的南潯古鎮(zhèn)、安吉大竹海、安吉竹博園、中南百草園、藏龍百瀑；臨安的大明山、柳溪江漂流、江南水鄉(xiāng)博物館；余杭的山溝溝湯坑、茅塘、雙溪漂流；寧夏的沙湖、沙坡頭、寧夏影視城；通過以上景區(qū)景點的區(qū)域整合和跨區(qū)域連動，尤其是旅游客源地與旅游目的地的連動、互換、遞進，推進了旅游產(chǎn)品與旅游客源進入新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展時代。體現(xiàn)了休閑度假時代旅游的產(chǎn)業(yè)化模式，筆者總結(jié)有以下成就：一是首次以實踐的方式改變了長期以來的旅游行程方式，過去的國內(nèi)旅游行業(yè)行程方式是幾天看幾座城市，景區(qū)觀光和強行購物交叉并行，使得游客的旅游質(zhì)量難以保障；二是首次以線路的方式確定了旅游客源城市與旅游目的地城市的直達旅游，可以讓游客一次性的對一座城市進行深度體驗，全方位的了解城市文化、城市特征、城市產(chǎn)業(yè)、城市生活等；三是第一次用為客源地城市游客提供一種換位生活方式的理念來進行旅游產(chǎn)品提供，更加注重了游客到一個城市旅游以后的如家的品質(zhì)生活；四是首次實現(xiàn)了中遠程游客也可以通過散客拼團的方式獲得多個城市的同行同業(yè)的互動支持。讓想旅游的人都能得到滿意的出行服務(wù)，也可以通過這種方式實現(xiàn)周邊城市本來陌生的游客實現(xiàn)結(jié)伴旅游；五是在國內(nèi)首創(chuàng)了旅游策劃機構(gòu)“以創(chuàng)意實現(xiàn)引領(lǐng)客源市場的地位，以策劃實現(xiàn)產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)的一體發(fā)展”的旅游中介發(fā)展格局；以上五大成就的核心價值是旅游市場的結(jié)構(gòu)調(diào)整、旅游客源的兩地互動、旅游情節(jié)的深度張揚。中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)也逐漸的有了自己企業(yè)的信譽和商業(yè)模式，中華風旅游營銷的品質(zhì)之旗也隨之風生水起，飄出中原，走向華東、華中，贏得了行業(yè)的青睞。
三、 兩大系統(tǒng) 雙極互動并舉
首創(chuàng)國內(nèi)旅游客源市場“直達旅游”
實現(xiàn)旅游產(chǎn)品和旅游客源市場的有效對接，并體現(xiàn)利益優(yōu)先的原則，創(chuàng)造出獨到、公平、高額、平穩(wěn)的商業(yè)贏利模式，是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)在引領(lǐng)市場廣告手段并取得重大成功以后，必須連續(xù)解決的矛盾和課題。從旅游市場營銷的終極目標來說，客源通道、客源數(shù)量、客源密集、客源來源、客源組織是根本的目標，也是旅游營銷的歸宿。為此，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)在實踐中，探索出了整合旅行社資源，最大限度的利用旅行社的資源，打造和建設(shè)旅游客源的通道、渠道、組織方式，以形成最大的旅游客源匯入流出的中華風游客航母，并發(fā)揮其有效的承載能力、引導(dǎo)能力、驅(qū)動能力，贏得多方的共贏結(jié)局。所以打造中華風旅游營銷系統(tǒng)的核心競爭平臺旅行社合作組織成為一種必須快速推進的機構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略。
中華風旅游營銷合作組織作為中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)專向業(yè)務(wù)兩大系統(tǒng)的第一個客源運營系統(tǒng)，是2001年率先在國內(nèi)旅游行業(yè)倡議并組建起來的。這個系統(tǒng)的名稱也由2001年開始的中華風旅游營銷合作組織，到2003年開始細分為旅行社三大聯(lián)合體，其一是聯(lián)合廣告旅行社聯(lián)合體，其二是同業(yè)客源拼團旅行社聯(lián)合體，其三是中原城市群旅行社代理營銷聯(lián)合體。三大聯(lián)合體共同構(gòu)建起來了當時國內(nèi)旅游行業(yè)第一個旅游營銷的合作組織——中華風旅游旅行社合作組織。具體來說，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的旅游營銷合作組織從整合鄭州地區(qū)（鄭州市和所轄周邊縣市）500家旅行商開始的，中華風憑借“寧虧中華風，讓利旅行社”的商業(yè)信譽，憑借“策劃活動為主導(dǎo)”的營銷策劃實力，憑借“讓外地游客旅游中原，讓中原游客關(guān)注外地”的文化融合戰(zhàn)略，組建起來囊括鄭州、洛陽、開封、許昌、平頂山、漯河、駐馬店、周口、南陽、信陽、三門峽、新鄉(xiāng)、安陽、濮陽、焦作、鶴壁、濟源、商丘、運城、濟寧二十城市成熟的旅游客源營銷網(wǎng)絡(luò)，河南省核心城市鄭州市314家旅行社客源營銷同盟、河南省其他十七地市秘書長、理事單位、客源營銷總監(jiān)，以及河南省115個縣市的528家線路加盟旅行社，出游機率高的行業(yè)聯(lián)合已經(jīng)達到中原十大行業(yè)。旅行社聯(lián)合體系統(tǒng)的建立和有效運營，使得中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)這個平臺營銷進入了實戰(zhàn)營銷的發(fā)展階段，這個發(fā)展階段是有效的讓中華風自己真正成為行業(yè)的策劃主導(dǎo)機構(gòu)、營銷策劃機構(gòu)、活動執(zhí)行機構(gòu)、客源組織機構(gòu)，這種混合為一的策略，讓利益平衡點變的更具有游戲規(guī)則，讓利益模式變的更有社會信譽，讓客源市場細分成為一種責任分工。中華風旅行社聯(lián)合體發(fā)展到今天為止，其實也走過了很多的磨合階段，從按照在城市的空間布局進行整合是旅行社聯(lián)合體的第一步，然后是按照客源分類整合，再以后是按照活動參與的主動性整合，再往后是按照聯(lián)合廣告的風險共擔責任，再往后是聯(lián)合線路考察整合優(yōu)勢旅游產(chǎn)品，可以說在多次的整合過程中，總是精彩不斷。
中華風自駕車旅游俱樂部是旅游客源市場進入休閑度假時代自然形成的機構(gòu)支撐系統(tǒng)之二，這種系統(tǒng)是隨著自家車出游的越來越頻繁，中華風和眾多的自家車俱樂部、行業(yè)車友會、品牌車組織、汽車摩托車協(xié)會組織等等聯(lián)合推進形成的旅游專業(yè)俱樂部。在推進中遠程營銷的同時，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)也充分的認識到，旅行社團隊旅游的方式能夠得到營銷效果明顯、人氣效應(yīng)直接的目的，但是由于以活動策劃為主題拉動，也造成旅行社與旅游景區(qū)的贏利方式單一、利潤點比較低的后果，甚至在多數(shù)情況下，是大量的犧牲了旅行社與景區(qū)的應(yīng)得利益，如何提升景區(qū)的利潤點，也將人氣旅游模式變成長效的客源營銷渠道加以鞏固，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)開始在總結(jié)經(jīng)驗與營銷教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，聯(lián)合客源地的自駕車、戶外、拓展訓(xùn)練等各類專業(yè)俱樂部舉行連續(xù)不斷的主題活動，達到宣傳推廣目的。除此之外，在中華風自家車旅游俱樂部順利開展旅游策劃活動的同時，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)已經(jīng)快速構(gòu)建起來了中華風中原城市群散客旅游俱樂部，這個組織不僅僅是在自家車旅游基礎(chǔ)上的提升與融合，而且是本質(zhì)的提升和服務(wù)的標準建設(shè)，散客俱樂部的建立，徹底改變傳統(tǒng)的旅游出游方式，明確確立散客將成為目的地旅游客源的主題內(nèi)涵，不僅僅意味著旅游全員化，而且更意味著旅游環(huán)節(jié)效益的最大化。由此筆者認為，這種運作方式才算得上是一種成功，讓旅游營銷市場回到了真正意義上的旅游方式方面來。這不僅是中華風的專家創(chuàng)意，而且是市場客源發(fā)展到一定階段、一定規(guī)模、一定層級的必然結(jié)果。
在兩大系統(tǒng)完善并形成行業(yè)的競爭優(yōu)勢以后，如何發(fā)揮兩大系統(tǒng)的客源功能，形成市場的真正爆發(fā)力？筆者在指導(dǎo)中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)整體團隊運營的過程中，認真的對一些旅行社進行了訪談和調(diào)研，最后給中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)提出了“雙極互動”的發(fā)展運營策略。所謂“雙極互動”就是旅游客源地與旅游目的地實現(xiàn)有效的客源互訪、產(chǎn)品互換。讓目的地與客源地實現(xiàn)一體化嫁接、人文化互通、利益化互動。從旅游營銷的多年專家閱歷和實踐積累來說，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)是第一家明確在國內(nèi)推行“旅游客源地與旅游目的地直達式旅游模式”的企業(yè)，而且是第一家把中原旅游景區(qū)和華東熱線旅游景區(qū)互為旅游目的地和客源地進行直達式旅游的營銷機構(gòu)，不僅僅是旅游客源營銷的策劃機構(gòu)，而且是這種營銷理念的成功抄盤手，不僅僅是活動營銷的策劃家，更是旅游營銷的執(zhí)行者。其成功的基礎(chǔ)理念是旅游目的地與旅游客源地互動，相互之間的文化交流，更能加強旅游目的地的人氣建設(shè)和品牌效應(yīng)。旅游目的地的功能是塑造旅游目的地的形象，整合、開發(fā)有吸引力的旅游產(chǎn)品，打造節(jié)慶活動，招徠客源。旅游客源地功能是瞄準目標人群，提供更為方便、全面的信息，在客原地轟炸式宣傳目的地旅游產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘潛在需求，進一步強化目的地營銷成果，體現(xiàn)信息有效傳遞的功能。
之外，在“兩大系統(tǒng)”和“雙極互動”的策略執(zhí)行過程中，根據(jù)中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的實踐經(jīng)驗，筆者也慎重的提出了網(wǎng)絡(luò)旅游與網(wǎng)絡(luò)營銷的新課題，曾經(jīng)的名稱叫“中華風旅游三地營銷模式”，其中內(nèi)涵是“目的地營銷+客源地營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷”，也受邀請在《中國旅游報》著文章以闡述思路，但是，筆者自己覺得一直不夠完美，起碼自己感覺到不滿意，所以，本文章沒有做過多的闡述，但是考慮旅游營銷是一個不斷快速發(fā)展演化的學(xué)問，或者說是一種實踐行為，那么筆者覺得還是要坦然的談出來。網(wǎng)絡(luò)旅游與網(wǎng)絡(luò)營銷之所以沒有做為一個成功的理論提出來，主要是沒有足夠的成功案例做具體的理論支撐，但是目前已經(jīng)成為一種新的嘗試和旅游營銷的實踐手段是可以肯定的。網(wǎng)絡(luò)旅游是在新的網(wǎng)絡(luò)時代把旅游目的地產(chǎn)品旅游編擬成為一種遠程監(jiān)控的網(wǎng)上旅游節(jié)目，能夠讓沒有到實際地方的游客先模擬旅游，這樣其價值和性價比將是最高和最讓人愜意的。這樣的結(jié)果，會讓游客能夠深入的了解旅游目的地，然后在真正出游的時候能夠提高旅游質(zhì)量，提升旅游體驗度。效果更讓人滿意。網(wǎng)絡(luò)營銷是配合網(wǎng)絡(luò)旅游方式進行網(wǎng)絡(luò)銷售的一種創(chuàng)意和創(chuàng)新，主要解決的是遠程預(yù)定的全部手續(xù)，包括旅游門票、行程票務(wù)、住宿預(yù)定、餐飲選擇、車輛租賃等等，在這個方面，我曾經(jīng)嘗試的指導(dǎo)河北省承德避暑山莊進行了針對德國游客的網(wǎng)絡(luò)旅游及網(wǎng)絡(luò)營銷模式的開辟，收到了明顯的效果，德國柏林旅游團直接通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)定進行了中國皇家旅游的方式體驗，從線路的策劃選擇、車輛的租賃調(diào)控、門票的網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、商品的物流運輸、賓館的價值交換、串線的航空高鐵服務(wù)等等都得到了完美的體系組合，一個德國旅游團隊能夠把中國城市目的地旅游操作到如此程度，不得不說都是網(wǎng)絡(luò)營銷所展現(xiàn)的成就。網(wǎng)絡(luò)旅游與網(wǎng)絡(luò)營銷的連動推進實驗，全面實現(xiàn)了德國組團游客不通過中國地接旅行社直接進入中國并實現(xiàn)了完整、完美、完全的目的地旅游過程。應(yīng)該說這種策略筆者會繼續(xù)指導(dǎo)中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)去完善，并不斷作出新的成功案例。
四、 六種平臺 五大工程
創(chuàng)新行業(yè)客源理念讓中華風進入旅游營銷全程服務(wù)商時代
六種平臺是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)鏖戰(zhàn)中原旅游客源市場的工具和基礎(chǔ)。《中華風旅游》雜志作為中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的第一個平臺，《中華風旅游》雜志是一本由世僑會主管，以整合旅游線路為平臺，以全省組團勢力強的旅行社為依托，以專家理念為指導(dǎo)的專業(yè)彩版雜志。雜志規(guī)格國際大16開，128g進口銅板紙，由專業(yè)設(shè)計人員設(shè)計制作，印刷精美發(fā)行量兩萬份。投遞方式直投方式，投放范圍主要投遞中原二十城市各個旅行社、旅游景區(qū)、企事業(yè)單位、機關(guān)單位、高檔社區(qū)、高檔娛樂場所、俱樂部、合作的十大行業(yè)；中華風旅游網(wǎng)站是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的第二個平臺。整合各地旅游資源，反映中華風各個時期的旅游動態(tài)，線路行程、旅游活動應(yīng)有盡有，具有廣泛推廣目的地品牌的價值，針對客源地和目標客戶群進行精準營銷，建立信息平臺傳播旅游企業(yè)的供給信息等諸多意義；“中華風旅游論壇（沙龍）”是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的第三個平臺。是旅游走向親情營銷的典范，“走進八里溝”、“豫風楚韻山水信陽”、“觀潮勝地迎嘉賓，皮革之都連四海”、“陶都歡迎您”等旅游沙龍的成功舉辦，使得親情式旅游營銷得到了眾多中原旅游同仁的借鑒與認同，共同參與了在客源地的核心城市舉辦特色的親情旅游沙龍；中原十大報紙旅游廣告欄目是中華風營銷機構(gòu)整合利用的第四個平臺。旅游發(fā)展到了今天，要求客源必須細分。據(jù)中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)多年的策劃執(zhí)行經(jīng)驗來看，與行業(yè)媒體聯(lián)合做形象，針對不同行業(yè)，以不同活動主題的專家策劃在中原十大行業(yè)媒體上展開“圖片+活動公告+活動主題+線路廣告”的社會形象宣傳。同時，中華風成功的策劃推出每個新旅游產(chǎn)品，會組織中原各地市旅行社在當?shù)孛襟w上跟進不低于形象廣告費用的線路廣告，這樣使得形象宣傳落地，宣傳推進更有針對性；《中華風旅游廣告周刊》是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)自創(chuàng)的第五大平臺。面向終端客戶“一對一”發(fā)放的展示景點特色及亮點，擁有20萬份投放量的彩版宣傳刊物；中華風旅游1000家旅行社合作組織是中華風旅游營銷機構(gòu)聯(lián)合運營的第六大平臺。利用專業(yè)機構(gòu)的全國營銷合作組織的網(wǎng)絡(luò)為托管景區(qū)帶來了引爆性的營銷成果，武漢旅游專列、南京旅游專列等成為旅游營銷策劃及“零資金投入”旅游成功營銷中的經(jīng)典范本。
五個工程是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)利用自己構(gòu)建的行業(yè)優(yōu)勢，發(fā)揮自己的引領(lǐng)和主導(dǎo)作用，承擔企業(yè)社會責任和多方利益均衡職能的一種平臺行為，這種行為使得中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)能夠不斷豐富經(jīng)營業(yè)態(tài)，形成社會影響能力，走向旅游行業(yè)品牌機構(gòu)的基礎(chǔ)和圓點。歸類起來，主要闡述如下：中華風旅游客源營銷工程之一是中華風旅游面對中原城市群的十大行業(yè)獎勵旅游的連動工程，這個創(chuàng)意核心是隨著旅游客源市場的細分，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)逐步意識到行業(yè)游客應(yīng)該成為中華風旅游引領(lǐng)中原游客走向目標景區(qū)和旅游目的地的第一客源群體。因為行業(yè)游客所在的單位收入穩(wěn)定，福利按照國家標準執(zhí)行嚴格，企業(yè)資金渠道暢通，國家財稅制度明確，這種游客必將成為中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)的首要客戶集群成員。為此，中華風旅游相繼推出了“中原電力職工森林運動會”、“石油家族群英會山水”、“煙草損害人健康，森林氧吧回歸你”、“行業(yè)典慶，山水同行”、“讓人壽為你保險，拿旅游為你加油”、“商業(yè)商品商家會，旅游旅友旅中華”、“政通人和，旅游家國”等等。行業(yè)獎勵旅游工程使得中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)贏得了巨大的客源市場，這種客源市場相對穩(wěn)定，而且招之即來，能夠讓旅游目的地實現(xiàn)一種理想的營銷效果。既解決了客源人氣的難題，也得到相對豐厚的消費收益；中華風旅游客源營銷工程之二是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)百家名企冠名旅游節(jié)慶節(jié)事活動的專項營銷工程。這個工程的核心要點是中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)每年推出的重點營銷活動時，重點選擇出知名企業(yè)單位來冠名推出。比如曾經(jīng)策劃的“河南婦聯(lián)帶你走進春天”、“中原商會游遍山水中原”、“鄭州十所大學(xué)聯(lián)合登山運動開幕”等等；中華風旅游客源營銷工程之三是中華風送旅游進千家社區(qū)工程。這個工程的核心價值觀為中原城市群的中高檔社區(qū)提供專業(yè)的旅游景區(qū)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品特質(zhì)主要在于消費能力比較高端，旅游時間屬于自由選擇或者可以按照產(chǎn)品自由度適當?shù)恼{(diào)控，旅游目的地選擇不僅僅要求文化底蘊的深厚，而且要求具有健康養(yǎng)生等功效性的附加價值。為此，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)策劃了四季適宜的有錢有閑旅游線路，比如寧夏旅游的資源產(chǎn)品整合營銷線路，該線路不僅僅囊括了寧夏自治區(qū)范圍內(nèi)的沙湖旅游區(qū)、沙坡頭旅游區(qū)、西部影視城、西夏王陵等四大景區(qū)的核心旅游產(chǎn)品。同時，按照傳統(tǒng)的西部旅游的格局與方式，策劃了西安旅游的串點成線、內(nèi)蒙古西部旅游景區(qū)的接點連接，此外，更加注意了西部飲食特色、少數(shù)民族商品特色、回族演出特色等的融入。把過去傳統(tǒng)的景區(qū)旅游方式，改變?yōu)槿齻€一旅游產(chǎn)品組合，充實提升的內(nèi)容是景區(qū)重點景點找準、特色配套豐富多彩、民俗風情演繹重心。真正讓中原城市群中高檔社區(qū)的居民成為中華風旅游客源的核心團隊，并把社區(qū)居民超市購物的行為方式變成旅游產(chǎn)品選擇的習慣，策劃出了“中華風旅游線路超市”、“中華風旅游商品超市”、“中華風旅游文化產(chǎn)品超市”等旅游超市模式；中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)營銷工程之四是中原城市旅行社聯(lián)合體聯(lián)合組團旅游工程。本工程解決的主要問題是組織中遠程目的地旅游的時候，比較難的事情是主要難題有很多種類，很難由旅行社自行消化解決。比如面對旅行社各種廣告效果的集中界定，廣告出來以后，游客會調(diào)查多家旅行社，會調(diào)查多種線路，來綜合比較，選擇性價比最好的旅游產(chǎn)品。這種產(chǎn)品如果按照過去來說，是旅行社之間最難協(xié)作的問題，由于難以協(xié)作，必然引起旅行社之間相互競價、相互壓價、相互詆毀，其結(jié)果就是自相殘殺，利益點越來越低，游客需要越來越高，線路組織越來越難。中華風旅游聯(lián)合體旅行社組團協(xié)作工程就是基于本思考而形成的一種產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。其主要手段就是一種產(chǎn)品或者一個旅游線路策劃出來以后，要按照城市空間格局組織若干旅行社同時進行旅游廣告，并確保四統(tǒng)一，主要是價格統(tǒng)一、品質(zhì)統(tǒng)一、承諾統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一。這樣游客不論咨詢哪一個旅行社都是一樣的結(jié)果，實現(xiàn)確保服務(wù)標準不降低的情況下，旅行社利益的最大化。中華風通過這種方式起到了規(guī)范行業(yè)、引領(lǐng)同業(yè)、保障利益、共生共贏的理想結(jié)果；中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)營銷工程之五是中華風旅游休閑采風工程，中華風這些年來，有一個值得行業(yè)稱道與高度認可的作為，那就是“中華風旅游采風”活動，從杭州旅游目的地開始實驗，從南京目的地騰飛成熟，中華風旅游采風活動風生水起，高歌猛進，碩果累累。由此也拉動了節(jié)事節(jié)慶活動的創(chuàng)意成功；走到今天為止，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)從一個簡單的廣告文化公司，成為一個在中原地區(qū)有相當知名度、有企業(yè)信譽、有營銷品牌、有技術(shù)權(quán)威的綜合性旅游營銷專業(yè)機構(gòu)。成就是一個企業(yè)審世度勢的必然結(jié)果，成功是一個企業(yè)信仰目標的終極實現(xiàn)，這其中既有企業(yè)家的睿智與抉擇，也有市場機遇的偏愛與施與。不管是模式，不管是手段，不管是策劃，不管是組織，中華風旅游營銷鄭州執(zhí)行機構(gòu)都以自己的潛心努力贏得了市場的高度認可，從組織專家到景區(qū)景點出手策劃，到目前有眾多的中遠程旅游單位找上門來尋求客源市場代理營銷的合作，中華風憑借自己團隊的實力開辟了一個國內(nèi)旅游行業(yè)客源營銷的通道。這種成功值得驕傲，這種成功值得稱道，這種成功仍需繼續(xù)努力不斷走向新的成功。市場拭目以待，筆者也拭目以待。祝賀中華風，祝福新營銷。
